同舟生财，同道安居：聚集经营的建构与维持

——以华北陶瓷城为例

指导老师：王迪

薛雯静 许天怡 苏琪红

 

王迪老师点评：与诸多社会学系本科生完成的优秀研究作品相似，薛雯静、许天怡、苏琪红同学的论文《同舟生财，同道安居：聚集经营的建构与维持——以华北陶瓷城为例》最大的优点在于，其田野调查过程非常充实和丰盈，三位作者在进入田野、建立关系、应对困难、获取资料、分析资料后的再入田野等各个阶段，都进行了积极而富有成效的探索和尝试，其中的感悟和心得，曾在《社会调查与研究方法》的课堂、社会学系本科生田野工作坊等平台上向老师和同学们做了精彩的汇报与分享。在她们身上，我们看到社会学专业的调研技艺和从实求知的精神能够薪火相传，不仅依靠教学的推动，也有榜样的力量。

作为社会学专业的课程思政作品，这项研究从以下三个方面对中国式的发展道路和研究进路提供了有价值的启发。

首先是对中国式经济的解释。文章指出，“关系”作为一种重要的社会资源和规范力量，能够有效支撑聚集经营的专业市场在中国的长续发展。在这个意义上，本研究的结论或许对改革开放以来的中国式经济增长具有一定的解释潜力。其次是对中国式社群的理解。三位作者在研究中看到，华北陶瓷城并不是“老乡”们在城市中建立的地缘性“飞地”，经营者们组成的群体也不仅是以商业活动和经济目的为导引的“行会”组织，换言之，中国式社群不能非此即彼地在“传统”与“现代”之间找到一个简单的定位，而是“淡化定位、旨在实用、以未来为导向”的社群，社群中的关系也是亲属、老乡、友商等各种线索交错混杂在一起的。

最后是对中国式概念的运用。应该看到，在社会学中国化的道路上，诸如“面子”“人情”“乡土性”等概念，并不能以“拿来主义”“本本主义”的态度来使用，这些概念的内涵都是丰富的、变动的，在研究中，它们不仅是用来解释其他现象的自变量，也应该是用过程性和动态化的方式来解释的因变量，“关系”这个概念亦是如此。文章指出，关系的存在不是固有的，是需要不断维系的；关系的类型不是单一的，是交错复杂的；关系的内涵不是一成不变的，而是表现出不同的样貌；关系的作用不仅是非正式的，也有长期形成的规则性特征，对人们的经营行为和社会行为起到了约束的作用。             

 

论文参与北大社会学系“田野工作坊”活动海报，本文作者供图。

 

摘要：本研究在嵌入性视角的启发下，从社会关系的角度研究天津华北陶瓷城这一由福建人聚集经营所形成的专业市场，并试图回答：是什么样的关系结构支撑该市场在20年的时间中始终保持着稳定的聚集经营形态？通过对华北陶瓷城形成变化过程中的经营活动和日常生活进行分析，本研究发现：市场中人们的关系形态和关系内涵是在聚集经营的不同境况下不断变化且层层丰盈的。而正是这些由归属性特征所建立、在经营性活动中发展、在生活化场景中加深的动态关系支撑了华北陶瓷城聚集经营的形成、经销规模的扩大和聚集形态的稳定。同时，本文在事实材料的基础上还提出：“关系”这一概念不仅具有工具性和表达性的特征，亦包含在长时期相处中形成的关系的规则性特征，表现为一种“即离有度”的关系形态。这些发现突破了已有研究对关系的静态理解，对于我们认识聚集经营的发展、进而解释改革开放以来的中国式经济发展提供一个新的研究视角。

关键词：聚集经营 共同生活 关系的动态视角 关系的规则内涵

一 引言

改革开放以来中国国民经济持续快速且相对稳定的增长，是国内外学界一直力图解释的现象。其中有关专业市场的讨论提出：专业市场连成了遍及全国、运转有效的流通网络，对商品经济的发展至关重要。因而它也成为我们理解中国经济发展的关键之一。

已有的对专业市场发展的研究大多聚焦于专业市场的功能和机制。20世纪七八十年代以来，纯经济因素以外的社会因素开始被学界关注——以格兰诺维特为代表的新经济社会学使用“嵌入性”的概念，把社会关系的视角带入了对于经济现象的解释当中。正是这一独特的认识视角启发了本次研究。

天津华北建材陶瓷批发市场（简称：华北陶瓷城）是大规模专业市场中颇具代表性的一个。它于1995年左右成形并一直存续至今。一方面，它是典型的，以批发为主、经营单一种类商品的主体聚集一地形成的专业市场，另一方面，福建人在这里的大量聚集和共同经营则是该市场重要的社会属性。说它具有代表性，是因为其具备了同类型市场普遍具有的“持续盈利、稳定聚集”的特征——福建人在当地长期扎根、经营时间长，且一直保持了相当的盈利水平；同时，市场在没有成文制度和正式组织的情况下始终秩序稳定、经营有序，极少产生纠纷或恶性竞争。

本研究试图通过华北陶瓷城从形成到发展的经验，回答一个核心问题：华北陶瓷城这样一个专业市场所呈现出的稳定聚集经营状况，究竟是依托于怎样独特的社会关系结构而存在呢？本研究将立足于当代中国语境，以一种既不同于西方嵌入性理论下社会网络与社会资本的讨论，又不同于中国本土社会对关系进行泛化理解的视角来认识社会关系的形成与变化对经济生活乃至对更广义上的中国式发展的有力支撑。

二 研究回顾：在社会网络中寻找动态关系的视角

对类似于华北陶瓷城的聚集经营市场发展原因的讨论起源于西方的移民社区研究。Portes提出的“民族聚集区经济模式”指出：聚集区拥有发达经济的原因在于，其封闭性会使人依赖于社区内独特的结构，从而有丰富的“社会资源”。这些资源包括：家庭、亲属网、本民族其他社会机构及文化共性。几乎与Portes同时，格兰诺维特提出用嵌入性视角分析经济发展，他认为经济生活嵌入于运转中的人际关系，而移民经济的发展原因正在于其更好地扎根于一定的网络中。由此，社会网络和基于网络的社会资本理论越发成为人们研究经济问题的视角之一。

受此影响，我国学者也在利用嵌入性与社会网络来研究各地产生的聚集经营群体，如北京温州人、深圳平江村、河北白沟市场等等。在这些研究中，他们着重强调了网络在劳动力、资本获取、货物交易、信息传递等方面的作用，并认为网络所带来的信任降低了交易成本。

然而对于网络内部不同关系的运作机制与逻辑却并没有很好地讨论。翟学伟指出，西方的社会网络孕育于团体性的社会环境，而社会资本的关系特征是一种为了某一目标而组织起来的关系。因而其内部的运作逻辑和特点不同于中国的本土情境。例如，社会网络理论并不能很好地解释在华北陶瓷城这样一个没有成型制度与组织的市场中，各个主体何以运转有序、共创效益。

因此，我们还需从中国本土的“关系”研究中寻找启发。中国的关系理论起自儒家思想，关系即为“伦”，用来指代存于个人间的“等差秩序”。费孝通先生进一步提出中国特有的“差序格局”。以个人为中心向外扩散的关系及其背后所承载的伦理是理解中国式关系的重要视角。此后，市场经济改革又给传统的关系形态赋予了更多的工具性与功利主义倾向。在这些理论的启发下，很多学者开始用人情、伦理道德、义利交糅关系等来解释聚集经营市场的发展。

然而，无论是社会网络视角还是本土关系视角都容易出现一种倾向：将关系和网络固化、泛化。一方面，人们在解释中常常忽视关系内部的分化与类型，另一方面则易把关系当作一种预设的、先有的、并供人们随时使用的工具，对于关系网络如何建立和变化，嵌入本身又如何发生都缺少解释。事实上，关系本身也是一个变化中的因变量，它是在被塑造的过程中去作用于聚集经营的。因此，本研究希望克服上述弊端，以一种动态性的关系视角去分析华北陶瓷城长期保持聚集和稳定的原因。

项飚在浙江村的历时性实地研究细致地呈现了人们关系的形成变化，以及关系背后的行动逻辑，由此为我们提供了一个很好的范例。但本研究的特殊之处在于，华北陶瓷城在聚集形式、内部关系结构以及外部政策环境上都不同于浙江村。

它并非一个聚居型的“社区”，也没有发展出纵向的关系结构。同时，外部的政策力量对其干扰较少。因而在这样一个更为纯粹的聚集经营群体中，我们能更好地发现人们如何将社会性的因素带入到一个稳定的商业场域，关系又如何在其中建立、维持、变化并最终作用于聚集经营。

为此，研究者选取华北陶瓷城作为个案研究的对象，采用了实地研究的调查方法，并通过参与式观察和深度访谈的方式获取材料。实地调查前后，我们还多次通过电话访谈来建立联系、了解情况和弥补缺漏。最终，我们一共访谈了12位华北陶瓷城中的经营者，并通过对他们过往经历和当下状况的梳理与分析，回答“具有动态性的关系网络何以形塑了稳定聚集式经营”这一问题。

三 老乡关系与聚集经营的形成

上世纪九十年代至本世纪初的十几年间，全国各地的建设逐步进入高速发展阶段，建筑材料需求量增大。另一方面，我国建筑陶瓷的生产地集中、产量有限，因而陶瓷业整体表现为一个供不应求的卖方市场。福建、广东等地是中国陶瓷的重要产区，而我国北方的广大地区则没有相应的厂家基地，于是形成了“南瓷北运”的局面。天津市凭借着华北地区水陆交通枢纽的优越地理条件成为了全国瓷砖的集散地，是南方陶瓷向全国市场扩散进程中的重要一站。

 

天津港的繁忙景象。图片来源：搜狐网。

 

位于天津市塘沽区的华北陶瓷城，则是中国华北地区规模较大的建材批发市场。它不仅是一个设施齐全的空间范围，更是一个由福建人填充、联结、共建的稳定聚集经营群体。而在该群体于天津落地扎根的不同阶段中，福建人的“老乡关系”对市场的形成发挥了至关重要的作用：

聚集的形成首先需要足够多的人来到天津。福建人外出经商是历史沿袭下来的传统，20世纪末期的福建地区又存在着驱使这群人去往天津的多重推力：人口稠密，每家分到的土地不足以糊口；政策上严抓计划生育，超生家庭的成员面临在地处罚；私人砖场因被逼改造而大量破产……个体客观处境和主观意愿共同促使人们做出外出决定，而“去哪儿”是他们面临的首要问题。为做出最保险的选择，福建人借助了自己已有的关系网络（亲缘、地缘等）来获取信息和资源：以天津市为例，根据天津统计年鉴，自1992年起，天津房地产开发建设面积逐年增长，全社会房屋施工和竣工面积也逐年增长。1994-1995年间房屋施工面积突破1000万平方米，2008年房屋施工面积突破5000万平方米。城市建设和商品房开发的高速推进带动了建筑陶瓷市场的迅速膨胀。

“我老婆她大哥在做这个，咱们不是没钱吗，就想依靠他一下。”“因为这个老板（租下华北陶瓷城的地块来发展市场的老板）是从南通过来的，所以大家都是从那边有关系过来的……都是老乡挺熟的，老乡介绍说这边有新开一个市场，所以大家就过来了。”

以华北陶瓷城的老板为最初的辐射点，信息通过老乡亲友构建起的关系网络一层层传递，并吸引了一批又一批的福建人来到天津。此外，老乡搭建的劳动力网络也对华北陶瓷城经营规模的扩大发挥了作用。很多福建人最初靠着在老乡店里帮工积累本钱，并在后来逐渐发展成为市场里独立的经营主体。（被访者选择外出打工的原因及选择天津的个体原因详见下表。）

 

 

来到了天津，第二步便是开展生意。在本钱、经验有限，在地关系网络还未发展起来的情况下，大量兄弟店或夫妻店只能进行小规模、低成本的“炒货”经营，并通过家乡亲朋的介绍来寻得雇员。（*“炒货”是指自己没有产品库存，从市场上的库房中拿货销售的经营模式。当客户需要某种类型、花色的瓷砖时，店家就在市场上的各个库房中寻找符合客户需求且价位合适的瓷砖，并在库房批发价的基础上加价销售给客户。初到市场的福建人基本是依靠“炒货”的方式来扩展生意、积累资本的，而仅少数人有足够的资金直接从陶瓷生产厂家发货，拥有库存。当时华北陶瓷城的大部分库房都是外地的瓷砖生产厂商直接派驻的。

在“炒货”阶段，货源主要是市场中的库房，而客户大多是天津本地及邻近地区的一次性家装客户。这一时期的市场整体处于供不应求的阶段，店铺依靠着自己上门的客户就能够保持较高的盈利水平，并不需要外出跑业务。因而此时大部分店铺都采取了“夫妻店”、“兄弟店” 的经营模式。他们只需再雇佣少量的老乡便能基本维持着低成本、少雇佣的小规模零售经营。）

这时店铺的雇工几乎都是福建人。店主与雇工的这一层“老乡”关联及其背后千丝万缕的人际与文化（语言、共同的习俗、类似的生活习惯等）联系，使得店主自然而然地将他们当作了“自己人”。店主会给雇员包吃包住，甚至与他们同吃同住。而且市场中普遍存在着类似老杨家一样的雇佣模式：老杨媳妇会带着自家的雇工小苏（老乡）参加朋友们的各种饭局、一起外出购物，并在市场不景气的情况下依然给她很高的工资。当问起小苏的身份，老杨夫妇毫不犹豫地说“都是自己人”。

正是这种“自己人”的关系起到了普通雇佣无法达到的效果，保证了人们通过交往能够获得稳定的情感性和工具性资源，并规范、稳定和巩固了交往关系。它使雇员在雇主看来是“听话”“安全”“万能”的，同时也适应了炒货时期高度灵活化的经营。瓷砖店的工作量常变化不定，忙碌时被雇佣者需要承担多项工作。此时，往往只有被当作“自己人”的老乡才觉得有义务多干本职工作之外的活计。

开展炒货经营，店铺之间的合作也必不可少。人们需要从有库存的店铺那里低价拿货，也需要靠着其他店铺来介绍客户。（*炒货时期，各个店铺售卖的砖型和花色非常有限，这时店铺常常会把在自己店里购砖的客户介绍到销售其他砖型的店铺中，以满足家装客户不同的瓷砖需求。卖内墙砖的介绍客户给卖外墙砖的店铺，卖小块砖的介绍客户给卖大型砖的店铺。）然而，初到天津的福建人大都处于原子化的经营状态，相互认识、有密切来往的情况很少。他们要从名义上的老乡变成在生意上相互勾连、互帮互助的经营群体还需要一个积极的“认关系”的过程。

“（老杨媳妇）就是老乡嘛，她是前坑村的，我是后坑村的，以前我们都是同一个学校出来的，来这里才认识的。因为都在市场，只要一来的话就说谁家的孩子又来了大家都认识。一般讲闽南话的话一讲就知道都是老乡，问你是哪里的就附近几个村庄。”

中根智惠曾用“归属性特征”来解释中国社会结构的构成，而福建人也正是通过方言、文化、同乡、工友、校友等归属性特征初步建立起了相互的关系和互动，并实现了经营上的合作。

最后，外来威胁也是推动聚集加固的催化剂。一个日渐庞大却根基未稳的异乡商业群体往往会吸引不少当地的投机者来趁机捞钱。偷车轮胎、偷砸汽车玻璃、碰瓷敲竹杠、到市场闹事等找茬事件在华北陶瓷城建立之初层出不穷。抱持着“人在异乡，能忍则忍”的处事理念，福建人最初只采取一种消极回避的态度，并通过口头上的相互提醒来避免危险，“如果听说这条路有碰瓷的，就尽量少从那条路走，我们老乡都这样。”可如此之后情况并未有所改善。

 

华北陶瓷城。图片来源：机电市场网。

 

另一方面，随着华北陶瓷城聚集人数的增多，福建人拥有了愈益增强的“底气”。终于，他们不再忍气吞声。当又有一个天津人因为瓷砖的一点小瑕疵到老李的店里找茬闹事时，老李便直接让人用市场的公放大喇叭召集其他店铺的支援。他们一齐把前来找茬的人关门打了一顿，然后各家自愿分摊医疗费，把这件事情了结。几次反复，本地人便再也不敢到华北陶瓷城里闹事。这些对找茬事件的应对是意义深远的。它维护了市场的基本秩序，保证了经营的顺利进行。

同时，对“天津人”的不满反过来强化了市场内部对“我们福建人”的认同：“勤劳”“不爱惹事”“结合”等标签逐渐成为福建人对自己的共同认知。

总结来说，华北陶瓷城的形成从人们依赖亲缘、地缘构成的关系网络而来到天津开始。老乡变“自己人”使雇佣更为高效，而福建人凭着归属性特征主动“认关系”则帮助店铺建立起了老乡间的合作。在一次次共同应对外部威胁的事件中，人们增强了聚集的“底气”，并逐渐形成了“我们福建人”的共同认知。由此，一个稳定且日益庞大的聚集经营群体终于在天津的土地上扎根。

四 经营关系与经销规模的扩大

当福建人靠着低成本、小规模的炒货经营逐渐在天津站稳脚跟时，变化也在同时孕育。2003年起，大规模拆迁产生的刚性购房需求使天津市的房地产市场进入飞跃期，尤其是滨海新区的开发开放，为陶瓷等建材行业提供了巨大的发展机遇。与此同时，华北地区的建设步伐也在整体稳步推进，一个庞大的瓷砖市场孕育成形，并对大批量的瓷砖供应提出了要求。

应市场发展之变，华北陶瓷城的店铺于2005年左右迅速从零售转向批发经营，通过与广东、福建等地的厂家签订地区代理合同来经营固定的品牌。（*店铺代理固定品牌的流程：广东、福建等地的生产厂家都会推出多个本厂的系列品牌。店家可以从这些品牌中选择一个进行地区代理，并成为某一地区唯一能从厂家以出厂价大量购入该品牌产品的代理商。再由他们向下级零售经销商以高于出厂价的批发价分销品牌产品。代理合同一般是一年一签，厂家会设置一定的销售量要求）这样他们便能直接从厂家基地以较低的出厂价大量进货，而不再依赖于华北陶瓷城中那些由老乡搭建起来的供货渠道。同时，他们的主营客户也由天津及附近郊区的家装零售群体变为需大量、长期供货的经销商、装修公司、包工头及大的工程承包商。到2010年前后，华北陶瓷城聚集规模空前，聚集效益提升，成为华北地区最具品牌效应的陶瓷批发市场之一。

而这一系列变化的实现，无不仰赖于华北陶瓷城内部关系的调整和外部关系的建立扩展。整体看来，有三个转变最为关键：

第一个转变体现于店铺内部的雇佣与分工模式。老金用“坐商”和“行商”分别形容炒货和批发时期的经营状态，虽不准确，但很能展示出批发时期店铺主动发展客户的特点。（*零售时期的客户主要是临近地区的零售家装客户，他们都是自寻卖家，且以一次性消费为主。而批发时期的客户主要是下级经销商、包工头等，他们可能来自整个华北地区乃至内蒙、东北、西北等地。这些客户有一部分是因为华北陶瓷城的名声而被主动吸引过来，但更多则是由店铺主动发展而来。）为此，店主需雇佣大量业务员到各地发展业务，同时还需一批仓管人员来应付新增的仓储需求。（*批发时期，店铺需要有自己的仓库来囤积从厂家基地运来的货物。炒货时期则是直接从市场上的仓库购货，自己无需租用仓库、雇佣仓管人员。）而福建人很快地适应了这种变化，并越来越多地利用市场渠道公开招工。由此许多的外省人也被纳入到了这个聚集经营群体。作为市场里典型的改革者，老金于2008年新开了一家陶瓷分销公司。公司的40余名雇员均由正规渠道进行招聘，福建人与外省人并存。同时，老金在淄博、佛山及贵阳设立的三个分部也都交由那些了解当地行情的外省职业经理人经营。

“我们现在雇人哪有分啦？像我们这个物流部的老万他是四川的，对吧？没有分。还有我们仓管部门有一个老贾，他是属于陕西的。所以说这不分。因为我们公司比较独立，不喜欢套用闽南那种风格，就是唯亲是论嘛。我们还是喜欢用一点新的东西嘛。”

老金反复强调的“不分”体现的便是对老乡和外省人的一视同仁。他们并没有被“老乡”关系束缚在一个狭小的劳动力网络中，而是灵活面对市场，顺势而变。

然而另一方面，店铺的主营者却在批发时期走向了“分”。老金从与大哥合开的炒货店里独立出来，目的是为了“进一步发展”，“挣的钱分到两个家庭里就少了”；老李的小叔子成家后则独自干起了外墙砖；老卢和小姨子家在合作时因批发经营理念不合而分道扬；就连没有分家的老王也和小叔子进行了分工，一家负责批发经销，一家负责店面零售。事实上，内部人的合作是难以把信任落实为有效率的运作方式和明显的管理结构的。因而在事务愈发庞杂的批发阶段，该合伙模式便不能适应经营的效率要求，分店分家成为势之必然。而这些新分出来的经营主体各自重塑着自己的经营网络，成为了华北陶瓷城扩展生意的内生动力。

批发时期第二个重要的转变发生在与客户的关系上。不同于一次性的家装客户，该时期新的客户群体往往有着长期的瓷砖供应需求，因而店铺也需要与他们有更长时间的接触。对此，店主首先会主动判断某主顾是否值得长期合作。老卢儿子曾因一主顾反复周旋，拖欠尾款而表示“他太狡猾了，不讲义气，以后要是让他欠钱那多半是收不回来的。”因此也不愿意再与其多打交道。此外店主的授信也只会给予那些“关系比较好的，知己一点的、讲义气的朋友”。（*所谓授信，是指允许主顾先拿货后给钱，它有一定的金额及拖欠时长限制，但总体来说较为灵活，多由交易双方自行商议协调决定）而反过来，店家则会以同样的“义气”和诚信反馈客户。在市场环境混乱的批发初期，他们会邀请主顾到店里与自己同吃同住。他们还会始终与主顾们保持着私人交往，节假日互送礼品、相约聚餐：

“我每年要下去（到其他地区跑业务）两到三次。我们出去的话基本都是先照顾老客户，因为开春了，过完年后先拜个晚年。然后下去谈一下今年的计划要怎么走。要跟客户谈心嘛，你不能下去就说你要卖砖，你要卖砖，天天卖砖大家都烦，对吧？生意是生意，但是都是以朋友相交为主啦。”

此外在授信时，店主不会强制主顾写欠条，更不会上升到法律层面去讨债。他们收回欠款的唯一方式就是“催”。每到年底微信朋友圈里便能见着各种催债的“小作文”：

“各位欠款的客户，微信电话也给你们打过，放下任何理由清一账，我也要还款。每一笔欠款都源于信任，每一次催款都是迫不得已，望配合，望理解。”

“什么叫赊账？就是我把鸡借给你，让鸡给你生蛋，等鸡生了蛋，就要把鸡还给我，鸡蛋都归你……这就叫赊账！切记，千万别把我的鸡炖着吃了！2018年只剩最后21天了，该把鸡还给我了，只要你够诚信，明年我还可以把鸡借给你。”

催账的话语反映出，店铺与主顾之间是一种“有借有还，再借不难”的信义关系，一种互相帮助，义利交糅的“朋友关系”。这种关系以人情为取向，因而能超越契约性关系，并使交往双方“你中有我，我中有你”，利益逐步融合。“亏了买卖也不能伤了与客户的和气”，而这也是华北陶瓷城的店铺能逐渐把客户变为“老主顾”，并与其相濡多年的要义所在。

批发时期的第三个转变则发生在市场内部的店铺关系上。该时期众多大宗客户的出现为投机行为提供了温床。2010年开始，华北陶瓷城陆续出现“价格战”。老卢儿子曾亲眼目睹过发生在市场店家微信群中的价格战：一家店铺发广告说自己的踢脚线（一种瓷砖产品）卖15，紧接着就有另一家出来说同种产品促销，卖14，再一个出来卖13……就这样降了几轮，价格低到直逼出厂价。但最后这次价格战却以和平的方式结束了。原来，最先开始降价的店主意识到了继续开展价格战的恶果，于是召集几家店铺开会，共同商议出了解决方案。福建人常把价格战叫做“打仗”，而经过市场里几次大型的价格战，大家都意识到这都是在“自己打自己人”“自己害自己”“大家都是邻居，大老远来到这边不该是来打仗的”；“明争暗斗肯定不愉快，做生意有时候需要一起讨论，不能那么在意得失。”经过长期的交往，这些店主们已经不仅仅是简单的老乡关系了。他们是相识多年且要继续共处下去的“邻居”“朋友”。因而各家都得至少“在面子上过得去”。

靠着邻近店铺、同乡网络和舆论人情的监督，依托着大家共同的聚会与相处，人们在摩擦中努力解决着矛盾，并逐渐形成了一种共识：各做各事，“你的”主顾与“我的”主顾绝对不能交叉或共享。“客户到咱们店里就是咱们家的客户，到路上的话都是大家的客户”“客户是你的，跟我没有关系”；“客户绝对不会和你共享的”。而基于这种无形秩序的形成，各店铺摆脱了内耗，并全力投身于发展“自己的”老主顾，由此扩大了华北陶瓷城整体的辐射范围。

从上述三个转变中，我们看到了市场变化所带来的关系调整。各店铺靠着内部的“一合一分”形成了更具效率的运作模式，并凭此积极与陌生的主顾、地区和市场建立更紧密的联系。一方面他们超脱出单一的老乡关系网而构建起各自独立且独特的经营关系，另一方面长时间磨合中形成的无形秩序则保障了店铺间在经营上的“分”与“和”。最终，华北陶瓷城的聚集规模和效益都达到了历史最优，人们生意网络的各自扩展加固了市场的聚集，并为其添上了更加丰富的关系类型。

5.伙伴关系与聚集形态的稳定经过近20年的发展，华北陶瓷市场于2016年左右进入了饱和阶段。山东、河北等地的厂家基地接连建立并挤压销售份额，天津本地建设放缓也导致瓷砖销售量大幅降低。由此，华北陶瓷城绝大多数店铺的经营网络被迫大幅收缩，生意重心重新由批发转向零售。

然而，生意活动的收缩却并未导致大量的人员流失。福建人依然在天津不无抱怨、但却津津有味地生活着。新的阶段性问题激励着他们做出新的调适，而20多年共同经营所形成的常态化生活模式则从更深的层面支撑着聚集生活的延续。

首先，福建人在天津的经营与生活面临着全新的阶段性问题。生意缩水恰好遇上了大部分家庭生命周期中重要的阶段：子女长大成人。20年前来到天津闯荡的青壮年早已为人父母，他们的子女大都在天津出生并成长。由此便衍生出孩子教育、工作、婚姻等一系列阶段性问题。比起受制于市场客观环境的经营难题，子女的成长是更易通过积极行动得到解决且更为人所重视的问题。“现在注重的还是孩子。不能光为了做生意，把孩子的教育放了。你放了过后，不管有多少钱，孩子培养不起来也是白搭啊。”而这一问题的解决，主要是靠着华北陶瓷城内部的小圈子，而非人员众多、联结疏松的大的经营网络和市场群体。

以子女的教育事务为例：近几年来，教育几乎成为了与生意缩水同等严峻的集体性问题。天津落户、入学及高考政策的改革使外省孩子越来越难在当地接受教育并参加高考。为此，人们最初尝试着依靠天津的晋江商会来解决问题。商会在会员的要求下与塘沽地区的中小学校长建立联系，却迟迟未能有效解决孩子的入学问题。对商会的失望使得会员数量在短短几年间大幅减少。

“还是希望孩子能在自己身边上学，但是没办法在这里上学，商会也解决不了这个问题，大家觉得意义不大也就不想参加了。”

这时，人们便开始转向自己最亲密的亲友核心圈去寻求问题的解决。圈子里的“过来人”会时常督促后来人早做准备，并向他们介绍自己有关系的老师和学校。聚餐中，老李媳妇曾对一个密友说：

“你怎么不早跟我说孩子上学要找关系的事啊，不然我就可以帮忙介绍了嘛。”

老杨媳妇也是一个积极分子。她的儿子曾因不能在天津高考而被迫回乡读高中。远离父母，疏于照顾使他的成绩一落千丈，最终只考上了大专。这件事情从此成为老杨媳妇心里的一根刺。

“孩子被我们耽误了啊。”

“其实父母再想挣多少都是为了孩子，没想着说我们这一代要怎么样。”

因此，几乎每次朋友聚会老杨媳妇都会聊起孩子的读书问题，并让调研者“一定要向上反映这个问题”。各种教育经验和学校信息在人们朝夕相处的小圈子中传递，并成为人们解决子女成长问题的重要资源。

从教育问题这个生活面向中我们便能看到，当福建人在新阶段面临着愈加复杂的家庭问题时，长期经营过程中形成的在生活上朝夕共处，在情感上密不可分的伙伴圈子便开始发挥愈加重要的作用。相比于大的华北陶瓷城经营群体和晋江商会，这种小的生活圈子更加紧密，并对个人的生活起到更直接的支持作用。那么，从这种常态化小圈子中人们的相处方式来看：究竟是什么样的力量能够帮助人们在市场寒冬中依然持续着各自的异乡经营生活？

当忙碌的经营、没日没夜的工作在市场寒冬中成为过去式时，人们常态化的生活模式渐渐浮出水面。在经营的业余时间，福建人最常做的事情便是到市场上四处串门。“到店里坐坐”成为他们最日常性的交往和消遣方式。华北陶瓷城的每家店面都设有一个茶水间，供与客户谈生意所用。但随着时间的发展，它却演化为福建人聚会聊天的重要场所。茶水间里有着各式各样的茶盘、神龛和水果零嘴。与冰冷整齐的瓷砖展厅比起来，它是非常温暖和生活化的空间，而正是在这个空间里，人们通过自由、随意、热闹的“闲谈”来聊生意、唠家常、说八卦。老王媳妇因在老杨媳妇腿伤期间经常去她店里“坐坐”而与她成为至交；老金在东北开店时就时常到天津朋友的店里“坐坐”，由此认识了自己后来的经营伙伴；老卢儿子说即使是在大家因为价格战打得热火朝天的时候，也依然该坐在一起聊天就聊天，面子上至少都过得去。

 

天津潮音寺菩萨娘娘圣诞日祈福庙会的场景。图片来源：网易。

 

除了日常性的“坐坐”，熟悉的几家人还常会在佛生日、春节以及小孩满月、升学的日子相约聚餐，在空闲时一齐到天津潮音寺和五台山拜佛祈福。而在任何一项集体活动中，人们都爱一刻不停地唠嗑。男人喜欢高谈阔论，笑侃国家领导人的趣闻轶事；女人热衷家长里短，聊孩子、聊美发、聊八卦，话题无所不包。而且这些闲聊颇具福建特色，人们操着外人听不懂的闽南语，分享着祭祀贡品的讲究，还传播各种治病的土方子。当然，生意和经营也是人们离不开的话题，闲聊中既有对客户的抱怨，也有对别家经营业绩的讨论。在这些闲聊中，所有生意上的负面情绪，生活上的遭际难题都通过相互的调侃、诉苦、庆祝和恭维而得到排遣和解决。同时，闲聊中所营造的集体氛围和特有闽南文化的烘托使得人们容易从中找到归属感，并对在天津的这个具有经营和生活双重性质的群体更加依赖。“要不是想着还有这么多老乡在这儿，我们可能早就回去了。”老金如是感叹道。

当华北陶瓷城进入行业寒冬时，福建人并未轻易挪窝，而是将精力从经营网络的向外扩展转向了日常生活的向内加深。家庭中阶段性问题的解决为他们在天津的持续经营扫除了后顾之忧，而伙伴间小圈子的营造和运作则将人们更牢固地锁在天津。这也是华北陶瓷城在数十年中，不仅聚集经营的总体形态未发生变化，且内部的人员构成也未有大的流变替换的原因。人们虽在生意上愈加走向分与独立，却在生活上走向了合。大家互不干涉却相互了解，各做各事却常常分享。由此，华北陶瓷城的聚集从更加内在深层的层面得到了巩固。人们抱团守住在天津的经营根基，并在寒冬中等待着另一个春天的到来。

五 结论

本文是对福建人如何在华北市场实现长期稳定的聚集经营的研究。通过实地调查我们发现，在华北陶瓷城的历时性变化过程中，福建人在天津的经营与生活出现了不同的情况与问题，而他们的应对有着贯穿始终的线索。

福建人靠着已有的关系网络来到天津，通过拉近与老乡的关系实现经营的顺利开展，并在应对外部威胁的过程中形成了“我们福建人”这一共同认知。聚集经营由此展开。人们顺应市场发展的趋势，在新的境况下积极扩展着自己的生意网络。店铺内部人员的“一合一分”提高了经营效率，店铺之间的秩序形成保障了市场的和谐有序。而与老主顾义利交糅的朋友关系，则成为聚集效益长期稳定增长的关键动力。最终，通过近20年的聚集经营，人们形成了常态化的生活方式与相处模式，并借助日常的伙伴圈子解决新的阶段性问题。聚集经营生活在市场寒冬中依然持续。

通过上述分析我们发现：在福建人于天津落地生根的不同情境中，关系的内容并非是单一刻板且在不同阶段简单切换的，而是层层扩充、不断丰盈的。关系的存在不是先有的，人们需要通过积极地拉关系来确立起相互间的联系；关系的类型不是单一的，亲属、老乡、经营等关系交错地出现在华北陶瓷城的经营生活中；关系的内涵更不是一成不变的，人们与雇工、主顾、朋友、老乡的相处之道在不同的境况下有着不同的样貌，而这些关系都随着时间的推移不断加深。人们对关系的建立、调试、运用和扩展成为理解聚集经营活动实现并持续的重要线索。

由此，本文试图从社会学视角对支撑区域经济发展的重要经济现象——聚集经营的专业市场作出解释。西方社会网络与社会资本理论关注正式专业市场中网络对于劳动要素流转和交易成本降低的作用，但它对于未形成合法性制度的华北陶瓷城为何能稳定持续运转却缺乏解释力。当代中国语境的特殊性使我们更多地寻求本土“关系”研究中的解释路径。许多学者提出的人情伦理、义利交糅关系等理论都可以帮助我们认识聚集经营市场的发展。但上述两种路径很容易陷入到对社会关系的静态理解中。与之相对，本研究则并未将关系与社会网络当作被预设的抽象要素，而是以一种动态发展的视角理解关系的形成与展开过程。华北陶瓷城中的微观经营主体通过非市场化的“关系”逻辑实现了聚集经营的稳定维持和长久存续。

此外，通过华北陶瓷城中人们关系的动态变化，我们对“关系”的内涵有了更深的理解。学界的相关研究往往是从工具性特征及表达性（情感）特征来理解关系的内涵。但是本研究认为，关系并不能简单地用工具性程度及情感浓度来衡量，其中还隐含着对互动双方的行为方式与行动义务的规定。

当我们在讨论传统乡土社会中的伦理关系时，会较为重视“伦”背后的“理”与“礼”。但是到了既缺乏正式的现代制度规范，又远离了乡土环境中文化、宗教、社区舆论和民俗人情等因素约束的新兴市场环境与商业场域中时，我们便很容易忽略关系背后的“理”与“规范”，忽视人们对互相之间的相处模式、交往界限与互动义务的重新营建。

从华北陶瓷城的案例中我们看到：雇佣中的“自己人”关系，会对雇员的全方位投入以及雇主的庇护义务（即使生意不好也不能轻易辞掉雇员、缩减工资）提出要求；店铺间的邻居、伙伴关系，会促使他们尊重互相之间的客户边界，避免彼此在生意上的过分涉入；与老主顾的义利交糅关系，则会要求双方都遵循着诚信、互助的行事准则。事实上，“人情”作为“human feelings”的另一重含义便是“human obligation”。而正是关系背后所附带的人情规则与义务，为制度的进入或市场的制度化发展留出了空间。因此，我们可以用“即离有度，亲密有间”来形容华北陶瓷城中的人际关系。这个“度”和“间”强调的便是人们在长时期的相处中形成的惯例、规则与分合界限。也正是这个特征，保证了商业活动的高效运转和聚集经营的长期稳定。

总的来说，本文从一个缺少外部力量干预、商业环境较为纯粹的聚集经营群体中，发现了关系是一个有着更为丰富的实践内涵的概念。它由个体的具体行为所构建和充实，并能有效支撑聚集经营的专业市场在中国的长续发展。在这个意义上，本研究希望对改革开放以来的个体的经济生活以至更广义的中国式发展作出可能的解释。

文字编辑：林上

推送编辑：朱婧茜、罗影

注释与参考文献从略。